Buenos días,
Durante todo el tiempo que llevo escribiendo aquí he publicado varios artículos sobre el neuromarketing. Y hoy he decidido dedicar el articulo al sector de la restauración. En mi opinión, este sector es uno de los más sensitivos, y dónde las emociones juegan un papel fundamental para la venta. ¿Qué sector mejor que el de la restauración para aplicar el neuromarketing para aumentar ventas?
Es muy importante saber dónde miraran tus clientes cuanto tienen la carta delante? ¿Dónde detienen la vista en la carta? Qué es lo primero en lo que se fijan? Si un restaurante diseña su carta según el neuromarketing puede aumentar las ventas, de su menú, un 15%.
Llevo tiempo observando la venta en restaurantes y me he dado cuenta que hay una serie de errores que se repiten en muchos sitios.
1º No dar importancia al diseño de la carta.
Me he encontrado menús que se notan que están impresos en la impresora casera, con tachones… el menú es nuestra imagen, forma parte de nuestra imagen corporativa. Y como tal lo tenemos que cuidar y dejar en manos de diseñadores gráficos o profesionales el diseño.
Cada uno nos tenemos que centrar y dedicar a lo que mejor sabemos hacer. Al igual que no pondríamos un diseñador gráfico en los fogones de nuestro restaurante ¿Verdad?
Pues entonces, ¿Por qué nos empreñamos en hacer nosotros mismos la carta?
¿El resultado de hacer nosotros mismos la carta?: mala legibilidad debido al tamaño de fuente, el color del papel y el estilo de la fuente; páginas de menú abarrotadas con elementos demasiado numerosos y tipo de letra demasiado pequeña; impresión en papel oscuro con la tinta oscura por lo que la legibilidad se hace difícil bajo condiciones de poca luz…
2º Tener miedo al precio de nuestra carta.
Este un mal muy común de todo vendedor últimamente. ¡Es la gripe del sector de las ventas! Creer que no te compran por precio… Una pregunta, entonces Starbucks que te cuesta aun café 4 euros ¿Cómo es que sigue aumentando ventas? A lo mejor es por el valor diferencial, servicio al cliente, dar importancia a las sensaciones y la estancia en el establecimiento agradable, diferenciación….
Uno de los errores más comunes es poner demasiado énfasis en los precios. Y ya si encima los alineamos en una columna estamos cometiendo uno de los mayores errores. Al alienar los precios la vista y nuestro cerebro hacen lo que se llama el efecto escáner. Cuando miramos una carta con los precios alienados nuestra visa escanea buscando el más caro y el más barato. Y se toman decisiones únicamente el precio descartando automáticamente el que tiene el precio más alto. Sin tener en cuanta más aspectos. Es el único baremo que le damos al cerebro para ordenar la carta en nuestra mente, el precio.
3º Diseño lineal y monótono.
Este error tiene relación con el primero, no dejar que realice el diseño un profesional.
He visto muchas cartas que utilizan el mismo diseño gráfico en todos los elementos de menú para que nada destaque. ¿Sabes lo que le dice esta carta, tan lineal, a tu cliente? «bla, bla, bla», “un diseño monótono, gris, otra vez lo mismo”.
Hay que tener en cuenta que somos seres visuales y al cerebro le atraen las imágenes, le gusta que le sorprendan. El cerebro odia la monotonía. Utilicemos el poder visual entonces, pongamos los textos en las cartas con negritas, algún color…. Que no sea un menú pobre en el arte de vender.
Haciendo hincapié en los elementos que el restaurante quiere vender a través de gráficos, fuentes (helvética), color o ilustraciones…
Esto incluye dejar de diseñar el menú para adaptarse a la decoración y la personalidad del restaurante. Nuestro menú es nuestra herramienta principal de comunicación y debe ser diseñado de tal manera que si un cliente que nunca había oído hablar de mi restaurante le entregó una copia de mi menú tendría que ser capaz de visualizar la decoración, tipo de comida, rango de precios y si me dedico a dar cenas informales o elegantes. Tiene que visualizar mi diferenciación en la carta.
4º No tener en cuanta el eye track.
¿Te has parado a pensar cómo se mueve el ojo en una carta? ¿Qué es lo primero que ve?
Eso es exactamente lo que mide el neuromarkeitng a través del eye track. Es muy importante y lo debemos de tener en consideración a la hora de diseñar nuestra carta del restaurante. Tendremos que poner en el primer punto, donde se fijan los ojos primero, el plato más rentable, en el segundo el siguiente y así sucesivamente. Claro para eso tenemos que saber que plantos son los más rentables de nuestra carta. ¿Sabes qué platos son los más rentables de tu negocio?
5º No contar historias
Esto incluye no usar la cubierta delantera y trasera para obtener información sobre el restaurante, por ejemplo, las horas, los servicios, la historia, dirección, etc. Puedo tener más de 1.000 menús en mi carta y aproximadamente una cuarta parte de ellos no tienen ninguna información. Dado que las personas toman los menús de los restaurantes como recuerdos, debe contener lo que se conoce como «información institucional.» Eso sí contada para el cerebro reptiliano, con emociones, cálida no una información fría. A las personas nos encantan las historias, utilicemos esto para hacer de nuestro restaurante una lovemark.
Describe tus platos. Los platos que están en la carta y que hay una pequeña descripción de lo que lleva el plato se venden un 18% más que los que solo pone el titulo. ¿Por qué? Muy fácil, cuanta más información menor sensibilidad ante el precio. Es decir cuanta más información tenga mi futuro cliente sobre lo que va a pagar, menor sensibilidad ante un precio elevado ya que estamos justificando el porque de ese valor. Pero ten cuidado a la hora de escribir el palto y no utilices lenguaje de negación o negativo.
Y por último… 6º no utilizar la venta cruzada!
Me canso de ir a restaurantes y ver que no se está utilizando la venta cruzada. Ya he comentado antes que los restaurantes son sitios muy potentes para poder utilizar el neuromarketing con olores, sabores, visual.. Bien utilizados todos estos recursos podemos ser una bomba de sensaciones para el cerebro de nuestro cliente.
Me ha pasado en varios sitios terminar de comer y el camarero no te ofrece postre o no te ofrece café. Tener que ser yo la que pida un café sin que me lo ofrezcan. Si en algún sector tiene que ser obligada la venta cruzada es en este. Los restaurantes son lugares de sensaciones primarias (venden comida) directas al reptiliano.
Podemos crear necesidades en nuestros clientes y cubrirlas en el momento. Cuando terminan de comer les podemos preguntar: “¿Le apetece un poco de tarta de manzana, casera, recién hecha? (creamos necesidad) Si! Pues lo tienes ya”
En muy pocos restaurantes he visto utilizar bien la venta cruzada. Y es una herramienta que se debe de utilizar para aumentar el valor del tique medio. Pero no se trata de hacer sólo esta pregunta: ¿Quiere café o postre? Esto no evoca sensaciones y hace que salive mi cerebro… Hay que venderlo al cerebro reptiliano ¿Cómo? Describiendo las sensaciones que tendrá el cliente cuando coma el plato y haciendo que el cliente lo visualice y lo saboreé.
Al final es encontrar la manera de construir un menú que te ayude a aumentar ventas.
Hay que tener en cuenta, que el cliente va a olvidar lo que le digas: menú del día o carta… pero NUNCA NUNCA va a olvidar como le has hecho sentir en tu restaurante.
¡Bienvenido al neuromarketing bienvenido al marketing de emociones!
Muchas gracias,
Un saludo,
SARA BARRIUSO
