Buenos días a todos!
Hoy os voy a hablar de otro concepto de venta, la venta de ciudades. Ya he escrito algún que otro post sobre este tema y me parece que es importante que los responsables de esta venta pongan atención en como se esta haciendo.
Ni que decir tiene que hoy en día es la era de la super globalización donde el mundo es un país y los países son ciudades. Como todos sabéis el mercado ha cambiado y la venta ha ido cambiando y nos hemos tenido que ir adaptando a una venta más consultiva y omnichannel.
Pues bien, a veces parece que los responsables de fijar una linea estratégica y de venta para ciudades se les olvida esto y siguen compitiendo como ciudad individual, incluso competiendo entre ciudad y provincia dentro de una ciudad, y no saben que así hoy en día no se vende nada. Hay que generar comunidad.
Lo primero de todo antes de decir los 3 pasos que creo yo desde mi humilde opinión que tienen que segur para fijar una estrategia buena de ventas,vamos a ver para que sirve la venta de ciudades?
¿Para que sirve la venta de ciudades? Como ya hemos visto al estar en un mudo globalizado los países y ciudades deben de salir al mercado global para conseguir congresos, eventos, grupos de incentivos, inversores, empresas que se instalen en la ciudad… La buena venta de la ciudad en la que vivimos es vital para todos ya que genera riqueza. Si se consigue cerrar una inversión empresarial esto genera riqueza y empleo. Si se consigue traer un congreso esto trae riqueza a negocios relacionados con servicios de la ciudad, y en definitiva mejora la calidad de vida del ciudadano a pie.
¿Que 3 errores se están cometiendo en la venta de ciudades?
- No hay estrategia: Últimamente he podido acudir a dos de las ferias más importantes que tienen lugar en nuestro país donde el mundo se vende, IBTM World y Fitur. Lo que se puede observar y diferenciar muy bien son los países y ciudades con una estrategia clara de posicionamiento y las ciudades sin estrategia ni rumbo que están allí sin un posicionamiento claro.
Por ejemplo es una maravilla ver el stand de Andalucía en Fitur, el cual ocupaba un pabellón entero y comunicaban todas las ciudades una diferenciación clara sin olvidar la diferenciación propia de cada una. Una exposición en la cual te hacia sentir que Andalucía es diferente mediante proyecciones de videomaping y en una visión veías claramente que Andalucía tiene gastronomía, paisajes y cultura.
Y por cierto, se lo que pensáis algunos al leer esto… y no, no tiene que ver con el presupuesto, sino como la ESTRATEGIA bien definida.
2. No hay marca: Todos los que os dedicáis a las ventas y el marketing tenéis muy claro que sin marca no se va a ninguna parte. Que al principio del lanzamiento de un producto hay que trabajar la marca y el posicionamiento de una forma muy potente. ¿Qué es esto? Que asocien la ciudad a un concepto claro, uno solo !uno! Por ejemplo el País vasco = tapas, Valencia=Fallas, la Rioja= cultura del vino. Claro para esto el primer paso debe de estar muy claro, y decidir donde queremos llegar para saber como nos vamos a posicionar, sino llegan posicionamientos vacíos y ciudades en las que no se las diferencia en nada sino en el frío.
3. Elementos para la venta: Esto es una consecuencia del primer y segundo paso. Cuando una ciudad no tiene clara su diferenciación te encuentras con un mostrador como este:
Claro como nos diferenciamos en todo y de forma independiente, aquí cada uno tiene su guerra… pues anunciamos todo… !ERROR! ¿Sabéis lo primero que hace el visitante al ver esto? Dar un paso hacia atrás porque no sabes que coger, hay demasiadas opciones! y te vas con la idea de que hay muchas cosas pero ninguna clara.
Sin embargo si ves esto:
Tienes muy claro que nos vamos de Safari, que primero ven por el Safari y luego yo ya te explicare que más cosas hay en África.
En definitiva creo que hoy en día las ciudades pequeñas tienen una gran oportunidad para posicionarse en mercado pero tiene que cambiar la estrategia publicitaria y ponerse todos de acuerdo con una diferenciación que comunicar al mercado, 300 diferenciaciones con un mensaje vació…No da resultados.
Espero que os haya gustado!
Un saludo,
SARA BARRIUSO