¿Cómo puede aumentar las ventas el visual?

Buenos días,

 

Hoy os traigo un articulo que igual os puede ayudar con el cambio de escaparate para la nueva temporada a los que tenéis tiendas.

Las vitrinas

El estímulo primario que logre en la vitrina es muy difícil de modificar en el interior del establecimiento. Debe tener luz suficiente y llamar la atención.

No sature. El caos y la contaminación visual no comunican, distraen y confunden. No atraen, no comunican, no venden. La vitrina es el título de una historia, la historia completa está al interior de la tienda. Las vitrinas son un apoyo a la comunicación de la temporada o temática que esté trabajando.

La circulación

Al entrar, reciba al cliente con una mesa, exhibidor bajo o cualquier otra interferencia física, con la intención de detener al cliente para que aprecie la panorámica completa del espacio y la oferta de productos.

Genere movimientos y caminos a las diferentes secciones del espacio; la circulación no debe ser estática y predecible. Las ocasiones de uso delos artículos deben estar agrupadas para facilitar la visual y el auto servicio.

Desde la entrada ubique al consumidor en el espacio con buena señalización; esto genera seguridad y agilidad en sus movimientos. Se sentirá con confianza para desplazarse sobre el área comercial.

Identifique los puntos calientes del establecimiento (aquellos con mayor tráfico y visibilidad) y ubique allí los productos que más le interesa promover.

Puntos de pago

No deben ubicarse a la entrada del almacén. Debe ser amplio para que el cliente espacio suficiente para manipular carteras, billeteras y medios de pago. Debe incluir publicidad y otros productos para generar compras por impulso.

Aquí no finaliza la venta. Capitalice el tiempo de espera del cliente, pregúntele su nivel de satisfacción en la elección, cuéntele que servicios adicionales tiene. Además, es el momento propicio para diligenciar la base de datos del cliente.

Estas recomendaciones están basadas en el libro Visual Merchandising publicado por Inexmoda, el cual recomiendo ampliamente para todo aquel que quiera profundizar en estos aspectos.

¿Cómo debo colocar los productos para vender más? Existen una serie de trucos de ubicación de productos que consiguen que el consumidor compre más de lo que necesita. Esto se consigue a través de una serie de técnicas que tratan de disponer cada elemento del supermercado de un modo concreto y de ubicar los productos de tal manera que al cliente le llamen la atención.
La disposición de las estanterías, el uso de las ofertas, los personajes famosos que promocionan sus trabajos, las azafatas/os que ofrecen la caja de un producto, la música de fondo, la intensidad lumínica y un largo etcétera son manipulados para estimular el impulso comprador.

Estas técnicas de marketing comienzan a actuar desde el mismo momento en el que se busca un lugar para la ubicación del establecimiento. Generalmente todo el espacio interior del supermercado está perfectamente estudiado para condicionar los hábitos consumistas.

Para empezar, en la mayoría de los casos, el cliente no tendrá más remedio que entrar por la derecha de las cajas registradoras. Esta ubicación no es arbitraria. Los expertos en merchandising saben que la tendencia de los mortales es girar la cabeza a la derecha. Los expertos son conscientes de que el cliente irá hacia el fondo y luego, inevitablemente, tendrá que dirigirse hacia la izquierda. Por eso, colocan los alimentos en esas direcciones.

Pero como lo que quieren los comerciantes es que el cliente se pasee toda la superficie, dispersan por todo el establecimiento los alimentos de primera necesidad. Unos lugares que coinciden con dos tipos de zonas en las que se divide el establecimiento: caliente y fría. En la zona caliente está asegurada la circulación de los clientes. Así, los productos que se exponen son los de menor compra, mientras que en la zona fría hay que inducir a la compra, por lo que se colocan artículos de primera necesidad.

Reglas de oro.

La colocación de los productos en las vitrinas sigue unas reglas de oro que todo comerciante conoce. Las estanterías se dividen en tres niveles: el primero está a ras del suelo; el segundo a la altura de las manos; y el tercero se localiza a nivel de los ojos. Es en estos dos últimos donde las ventas son superiores, al estar ubicados en lugares de fácil visualización y poder coger los productos con mucha comodidad. Mientras que, si el estante está a ras de suelo, las ventas son menores al tener que agacharse para tomar el artículo. Según esta distribución, los artículos de venta obligada estarán a nivel del suelo y el resto en los otros dos niveles para provocar su compra. Y es que lo que el cliente puede tocar, coger y comprar se vende.

En definitiva, cuando se haga la distribución de productos es necesario tener en cuenta aspectos tanto de comodidad, conservación, como de merchandising. Un producto como Flame puede ayudar mucho a tomar decisiones sobre la colocación de productos, así como sobre el layout de la tienda (distribución del suelo). Y puede hacerlo gracias a la tecnología de los mapas de calor, ya que éstos informan claramente de esas zonas frías y calientes: por dónde se mueve el cliente…

 

También está bien que veas cómo se presentarán tus productos en esa tienda, así que, si los van a poner sobre una mesa o sobre una tela simplemente, está bien que prepares tu propio mini stand de tus productos. Una caja de madera bien preparada y decorada bastará para que sea una forma curiosa de exponer tus productos.

A lo largo de los años hemos aprendido la importancia que tiene la colocación de los productos dentro de las tiendas. Nada se deja al azar, y cada vez más aparecen estudios de merchandising que analizan esta serie de cuestiones para conseguir incrementar las ventas.

Para muchos autores merchandising significa “aplicar el sentido común” a la ubicación de los productos en un espacio físico. Estos mismos autores presentan diferentes teorías que ayudan a aumentar las ventas a través de la colocación de los productos dentro de las tiendas o empresas. Aquí te explicamos las teorías más utilizadas en la actualidad.

Así, lo más recurrente es colocar los bienes de primera necesidad en el extremo opuesto de la entrada, para que los clientes tengan que recorrer toda la tienda y, en su recorrido vayan viendo otros productos que puedan crearles antojo o necesidad.

También es importante pensar en la altura a la que se pondrán los artículos, así, es frecuente que productos similares se coloquen a distintas alturas de los ojos. Otra opción muy utilizada es la de guiar a los clientes a través de colores en el suelo, que te llevan hacia productos en promoción.

Otros factores

Los olores, sonidos e incluso la temperatura son otros factores que pueden afectar al consumo. Así, por ejemplo, es mejor utilizar tonalidades cálidas a la hora de decorar nuestra tienda, ya que los clientes se sentirán mejor en ese tipo de ambientes o tener siempre una temperatura agradable en el local, ya que un exceso de frío o de calor hará que los futuros compradores no se sientan cómodos en nuestra tienda y que salgan rápido de ellas sin que puedan ver todos nuestros productos.

Pero a parte de todos estos trucos y consejos, te ofrecemos otros que te ayudarán a pensar mejor sobre la colocación de los productos en tu empresa. No obstante, nunca está demás hacer algún curso sobre nociones básicas de merchandising. A veces nuestros propios proveedores ofrecen cursos gratuitos sobre esta materia.

Criterios para ordenar los productos

La arquitectura interior de la tienda debe resolver principalmente varias preguntas como dónde colocar las diferentes categorías de productos sobre la superficie comercial existente. Para ello, debemos dividir nuestra tienda en zonas frías y calientes.

  • Zonas calientes: la zona caliente es una extensión que se localiza dentro de la circulación “natural”, es decir, es el área por donde deambulan los clientes, independientemente del artículo que busquen y, por tanto, deben ser ocupadas por productos con menos frecuencia de compra o por productos de baja rotación. Aquí se ubicarán aquellos productos que queramos impulsar o potenciar su venta.
  • Zona fría: serían aquellos espacios situados en vértices poligonales de la tienda y, teóricamente, los espacios más inaccesibles y los menos visibles del establecimiento. Aquí situaríamos los bienes de primera necesidad, los productos más frecuentes o de mayor rotación. Otro criterio para ayudarnos a reflexionar sobre la colocación de nuestros productos en la tienda reside en su tipo de compra. Así, hay cuatro tipos de compra:
  • Compra necesaria prevista: son productos necesarios y que el cliente ha previsto adquirir. Su ubicación debe ser en la zona fría, con el fin de “dirigir” a los clientes hacia puntos concretos de la tienda. • Compra necesaria imprevista: son productos necesarios, pero el cliente no tiene previsto comprarlos; por este motivo deben ser colocados también en las zonas frías, cercanas a los anteriores. Ejemplos de éstos podrían ser los accesorios.
  • Compra deseada imprevista: son productos deseados que el cliente no ha previsto comprar, por lo que su exposición debe localizarse necesariamente en las zonas calientes.
  • Compra deseada prevista: son los productos en los que el desencadenante de la compra será el valor añadido pre y post-venta, consistente en la información, el asesoramiento, etc. Por tanto, deben estar situados en puntos cercanos al mostrador o en las zonas calientes naturales. Ejemplos de esto serían los productos de higiene y dermatológicos.

Evidentemente cada tienda es única y diferente, de ahí que sea difícil dar consejos generales sobre la ubicación de los productos. Esperamos que os sirva esta clasificación para que reflexionéis en la catalogación de vuestros productos y podáis así ubicarlos de la mejor forma posible para obtener el máximo de beneficio.

¡Buena suerte!

 

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