Uno de los grandes retos a los que se enfrentan los comerciales y las empresas es en no cumplimento de los objetivos de ventas. El 95% de las veces que acudo donde un cliente, es porque los objetivos no están bien planteados. Y si no se entienden o no están bien fijados y se confunden con la estrategia, y así es imposible que se consigan.
Es como querer ir a Nueva York, pero no poner fecha de cuándo, cómo, o ni siquiera saber que quieres llegar a Nueva York.
Hay una formula muy sencilla para fijar bien los objetivos llamada: MARTE.
- Medibles: Los objetivos han de ser cuantificables. Es decir hay que poner cifras en los objetivos. Ejemplo: Aumentar un 5% de ventas con respecto al mes anterior que supone facturar 5.980 euros más. Bien este ejemplo de objetivo ya está cuantificado, a cualquier persona de la compañía que le demos este objetivo cuantificado ya sabe cuál es el objetivo claramente que tiene que conseguir (aumentar: 5.980 euros). Y luego es muy fácil medirlo son números y… los números ¡no mienten! Si se llega a esa cifra se alcanza el objetivo, sino habrá que ver porque no se ha conseguido. En marketing hay que medirlo todo. Es la clave para saber si vamos por buen camino o hay que cambiar estrategia.
- Alcanzables: Hay que ser realista. No vale poner que vamos a aumentar un 80% las ventas en un mes, cuando sabemos que haciendo lo mismo y que en el mercado que estamos es imposible. Además poner retos no alcanzables, como dirían en una serie de televisión: mina la moral. Porque te lleva a un modo bucle donde vas mes a mes viendo que no cumples objetivos. Por eso es vital poner objetivos alcanzables para tener todos los meses la satisfacción de cumplirlos e incluso supéralos.
- Retadores- Motivadores: Un buen objetivo tiene la capacidad de motivar a toda la empresa. Ha de comunicarse a toda la empresa, no es solo cuestión del equipo de ventas. Y debe de ser motivador. Tiene que despertar en el comerciar la motivación de cumplir ese reto y salir todos los días a la calle con el reto en la cabeza y con la idea de cumplirlo.
- Tiempo: Los objetivos hay que enmarcarlos en el tiempo. No podemos poner un objetivo que no tenga principio y fin. Da igual que sea de tres meses, un mes, medio año o incluso un año. Pero con un principio y fin. Si no hay fin lo que suele pasara es que te vas relajando hasta que lo abandonas porque no sabes cuándo termina. Cuando tienes que presentar a tu jefe el report del objetivo cumplido. Y lo que suele pasar es que nos perdemos en las tareas del día a día y no priorizamos en las tareas que nos llevan a conseguir el objetivo. No tienes ese sentimiento de escasez, que se termina el tiempo y no lo has conseguido.
- Específicos: Hay muchas veces que las empresas tienen red de ventas a nivel nacional y se limitan aponer un objetivo único de ventas nacional, planes de incentivos que miden todas las zonas con los mismos varemos o un objetivo para la mitad norte y otro para la mitad sur, ERROR. No todas las provincias son iguales, porque no hay la misma población, competencia, posicionamiento… por eso los objetivos comerciales han de ser específicos de cada provincia.
Otro error es no ser específicos al poner objetivos de ventas es el siguiente: amentar ventas un 8% (60.897 euros) en los meses de Enero, Febrero y Marzo de 2014 en Madrid.
Este objetivo está mal planteado, ¿Por qué? Pues porque de ese 8% hay que especificar cuantos deben de ser nuevos clientes, fidelización, cerrar oportunidades abiertas. Ejemplo: de ese 8%: 3% dedicado a nuevos clientes, 4% dedicados a upselling o crosselling (fidelización), y 1% dedicado a cerrar nuevas oportunidades.
¿Un ejemplo de un buen objetivo comercial?
La empresa “la Burgueta” pone como objetivo de ventas para los meses de Enero, Febrero y Marzo de 2015, aumentar una 30% (aumentar 1.037.096 euros) sus ventas con respecto a los mismos meses del año 2014 (en los cuales se facturaron 3.456.987 euros) para la provincia de Madrid.
- Reparto objetivos crecimiento mercado nacional, aumentar un 30%, que se repartirían de esta forma
%/ Objetivos tipo cliente % sobre mercado €
- 70% crosselling 21,0% 967 €
- 20% prospectos 6,0% 225,76 €
- 10% potenciales 3,0% 112,88 €
M (medibles)
A (Alcanzables)
R (Retadores-Motivadores)
T (Fijados en el tiempo)
E (Específicos)
Una vez que ya tenemos claro el objetivo es hora de fijar una estrategia de ventas. Normalmente los productos a vender en el mundo empresarial requieren de una cita previa.
Antes de contactar con nuevos clientes tenemos que saber quiénes queremos que sean nuestros clientes y dónde se encuentran. Esta etapa es la llamada prospección.
¿Qué es la prospección? Pues no es más ni menos lo que hacemos todos los días para buscar clientes. Es la recopilación de información para saber dónde están nuestros clientes, que necesitan, que les interesa, cómo hablan… de esta forma acercarnos a ellos y conseguir la venta. Estudiamos el mercado y contactamos por primera vez con nuestros clientes objetivos para poder así poner una cita comercial y poder presentar nuestros productos o servicios.
Esta etapa, de prospección, muchas veces la queremos saltar y se hace vital para poder vender y aumentar ventas y así conseguir nuestros objetivos comerciales.
Con el objetivo bien fijado llegamos hasta MARTE!
Un saludo, GRACIAS
SARA BARRIUSO