Hay dos grandes enemigos de la humanidad y de las ventas: miedo e ignorancia.

Hoy voy a dedicar el post a hablar sobre los obstáculos que tiene nuestro posible consumidor frente a la compra.

Ya se… cuando digo obstáculos que tiene nuestro posible comprador para comprarnos, muchos de vosotros estaréis pensado yo ya sé cual es: PRECIO.  Pues no el precio no es un obstáculo frente la compra. Es el desconocimiento de no saber por lo que se esta pagando.

Hay dos grandes enemigos de la humanidad y de las ventas: miedo e ignorancia. Y estos miedos son los dos obstáculos para la compra.

El miedo, además, lo retroalimentamos nosotros mismos. Nos obliga a interpretar de forma negativa en vez de positiva. Nos corre silenciosa  y profundamente y nos obliga a poner freno a nuestras aspiraciones y a nuestros deseos.

La ignorancia, es lo que nos lleva a tener miedo. Cuando no se comprende algo, por ejemplo, no entiendo bien lo que estoy comprando. Tiendes a sentirte temeroso e incomodo con esa compra. Por el contrario cuando más conocimiento se tiene sobre algún aspecto más seguro y menos temeroso te sientes incluso puedes llegar a tener confianza plena en ti mismo. Por eso he sido y soy muy pesada  diciendo que en las ventas la información es poder. Cuanta más información demos al consumidor de utilidad y calidad menor ignorancia tendrá y como consecuencia estaremos rebajando el miedo hacia la compra.

Para un comercial el mayor miedo es el miedo al rechazo ¿Quien no tiene miedo al rechazo? Pues para un comprador el mayor miedo es el miedo al error. El miedo al error es el mayor obstáculo para tomar decisiones por lo que dificulta mucho la compra. Muchas veces tenemos la creencia que no nos compran por precio, y eso es la excusa fácil. Lo que realmente pasa es que tienen miedo a cometer algún tipo de error. Porque tienen desconocimiento (ignorancia) sobre el producto servicio y no lo están entendiendo bien. Es nuestra tarea como comerciales hacerles sentir seguros y darles el conocimiento sobre el producto o servicio.

Quien no ha ido a vender y le han respondido: “Déjame pensar en ello” yo creo que a todos! Lo que hay detrás de esta frase es miedo a comprar algo que no satisface sus necesidades, que han pagado demasiado por algo, que se les critique por una decisión de compra incorrecta, que el producto o servicio no funcione, que no exista un buen servicio post compra…

A todo el mundo nos ha pasado comprar algo y equivocarnos. Nos pasa desde que empezamos a comprar artículos, ropa, juguetes, cormos… con nuestro dinero. Eso se queda grabado en nuestro cerebro, ese fracaso y es lo que nos hace cuando somos mayores a responder de una forma instintiva rechazando la compra.

El futuro comprador tiende a vernos a los comerciales como  personas que le queremos ofrecer algo que cuesta mucho, demasiado y que no funciona como le hemos prometido. Es por esto que el comprador responde con frases como estas, que a todos nos suenan:

No nos interesa en este momento, es demasiado caro. Lo puedo conseguir más barato porque mi cuñado me lo hace, estamos contentos con nuestro proveedor, el negocio no funciona bien, déjeme información y lo comentamos más adelante…

Ahora analicemos estas respuestas fríamente. Si fueran siempre ciertas nunca vendiéramos! Son respuestas a las que nos enfrentamos día a día ya que son respuestas que suelen responder inicialmente los compradores potenciales. El rechazo inicial es algo que se debe de esperar. Estamos programados para responde con miedo al error. Lo más fácil es decir que no estoy interesado en vez de asumir esa posibilidad de error.

Hay muchos comerciales que ante este rechazo se sienten paralizados por miedo al rechazo. Y compradores que están paralizados al miedo al error. ¿La solución? Tratamiento de objeciones… intercambiar frases cortas, explicando bien el producto, enfocado al benéfico que puede traer a nuestro comprador, de forma amigable, sin acorralar, sin que se diga nada para herir los sentimientos ni de una ni de otra parte. Más adelante explicare en otro artículo como tratar las objeciones.

En definitiva si eres vendedor a tiempo completo u ocasional es normal llegar a la oficina después de de un día de trabajando en ventas y decir: ha sido un día muy productivo hoy en ventas! Y tu compañero responderte: Si, yo tampoco he vendido nada!

¡Vivan! las objeciones porque sin objeciones no hay ¡Venta!

Muchas gracias!

SARA BARRIUSO

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