El futuro en ventas es de los que preguntan!
Es muy común pensar que el comercial es una persona que no para de hablar y no deja hablar a su cliente y lo que es peor que no ESCUCHA. Pero, ya he dicho varias veces aquí, que esto no es un buen comercial. El buen comercial es el que deja hablar a su cliente y le escucha activamente sobre la necesidad que tiene. Un buen comercial ofrece a su cliente ofrece el producto o servicio que más se adecua a su necesidad.
Las preguntas son clave en un proceso de ventas. Son muy importantes al principio en la etapa de prospección, y al final cuando estamos intentando cerrar una venta para poder tener compromiso de acción por parte de nuestro cliente. Y por supuesto son fundamentales durante la presentación del producto o servicio para detectar las necesidades de nuestro posible cliente.
En una situación de venta el que pregunta tiene el control. Con las preguntas se genera un clima de conversación muy abierto y quien pregunta tiene el mando.
¿Cuales son los beneficios de las preguntas?
- Atención: Imaginemos que cuando estamos presentando nuestro producto o servicio a un consumidor potencial hay un foco de luz en medio de nosotros. Pues bien cuando realizamos preguntas ese foco se traslada al nuestro cliente (interlocutor). Toda la atención es para el interlocutor. Cuando una persona se toma tiempo para responder toda nuestra atención esta puesta en ella. Se establece un clima en el que la atención está puesta en el consumidor y detectar sus necesidades. Si estas preguntas con lógicas y secuenciales el interlocutor puede llegar el solo a darse cuenta que necesita nuestro producto o servicio.
- Hablar no es vender: Una persona media habla a una velocidad de 125-150 palabras por minuto y la misma persona piensa a 500-600 palabras por minuto. ¿Qué quiero decir con esto? Que cuando hacemos presentaciones muy largas sobre nuestro producto o servicio el interlocutor desconectara cada cierto tiempo para pensar en: la compra, que tiene que hacer cuando salga de la reunión, o en que leches le estas vendiendo…. Cuanto mas habla el comercial más tiempo le da al interlocutor a pensar en objeciones y críticas hacia el producto. Pero cuando se responden preguntas solo se pude pensar en eso, en responder.
- Una regla, no se debería decir nada que se pueda preguntar: Cuando hacemos preguntas el tono de la conversación es mucho más relajado que con las afirmaciones. Además sabemos que no somos capaces de asimilar más de tres frases seguidas antes de desconectar. Con las preguntas lo que estamos haciendo es controlar la conversación y centrando la atención en nuestro interlocutor.
- Escuchar genera confianza: y cuando se generan preguntas el interlocutor se siente escuchado y que realmente nos estamos preocupando por saber lo que necesita. Además se le desmota de la mente la imagen que tiene preconcebida que el comercial solo habla.
Es muy importante tener esto en cuenta en ventas ya que los comerciales que mayores resultados obtienen son aquellos que preguntan no que hablan. Preguntas como: ¿Que es lo que necesita? , Si no he entendido mal lo que me quiere decir es esto ¿verdad?, caro ¿En relación a qué? , ¿Le he entendido bien?, ¿Hasta aquí estamos de acuerdo?, ¿Por qué le parece caro?, ¿Para cuándo lo necesita? , ¿Para qué lo necesita?, etc.
Pues bien ya que sabemos esto pongamos remedio y hagamos el futro nuestro ¿Cómo? PREGUNTANDO!!!!
Muchas gracias!