Estrategia de precio ¿Si o no?

Últimamente parece que casi todos los productos o servicios tiran a competir en precio. Parece que corre la teoría que no se vende por culpa del precio. Y que si se pone el precio más bajo o una gran oferta de tu producto o servicio vas a vender más.

La estrategia de precio, como ya sabéis, forma parte de la estrategia de marketing de un producto y no se deberían de tomar decisiones tan a la ligera en cuanto a la fijación del precio. He oído mucho eso de: “empiezo vendiendo a 20 euros y luego cuando consiga clientes lo subo a 40 euros”. Esto es un error que no solo afecta al precio sino a tu imagen y a las ventas obviamente por que el consumidor no es tonto. En sicología de ventas se sabe que el umbral de sensibilidad del precio de un consumidor esta en el 20%. Solo tolerara una subida o bajada del 20% del precio del producto o servicio sin que se le ofrezca algo más añadido.

Pues bien, como he visto cometer muchos errores en este tema hoy voy a dedicar este articulo a los precios promocionales.

Se pueden utilizar 7 técnicas de promociones y bajar precios:

  1. Hacer precios especiales en determinadas fechas: ¿Quién no conoce la semana fantástica del corte inglés? Pues bien, este es un ejemplo como El corte inglés en determinadas fechas, en campañas de una semana, pone precios especiales de unos determinados productos para atraer a más clientes.
  2. Ofrecer una garantía: Esto se hacía antes cuando no se sabía que por ley la garantía era de dos años. Comprabas una lavadora y te decían que por el mismo precio te ofrecían un año de garantía más. En vez de un año te ofrecían dos años, lo que solía ser lo habitual en el mercado. Se trata de que la empresa fomente las ventas añadiendo garantía o un contrato de servicios. Estos se ofrecen gratis o a un precio reducido.
  3. Financiación a bajo interés: Es una estrategia muy utilizada en los concesionarios. En vez de poner un precio inferior y tocar el precio lo que se ofrece es una financiación con un tipo de interés bajo. De esta forma estas incentivando la compra de un artículo de alto involucramiento.
  4. Financiación a largo plazo. Comprar un bien con un importe elevado y pagarlo durante un periodo largo de tiempo, pero con un importe de cuota mensual reducido. Como por ejemplo hacen ahora las compañías de telefonía que puedes comprar lo teléfonos pagando a plazos por 20 euros al mes durante 3 años. Esto es sicología pura, nos preocupamos menos del coste (tipo de interés) que si podemos hacer frente al pago mes a mes. Es una forma de atraer clientes a comprar productos sin bajar el precio sino modificando el periodo de pago.
  5. Descuentos en efectivo: Hace poco compre una nevera y había una promoción que mediante un código te hacían descuentos que te ingresaban en tu cuenta. En este caso en una compra de unos 1200 euros me devolvieron 100 euros en efectivo. Este tipo de descuento se suelen hacer con los productos estacionales para fomentar la compra en meses que son bajos en ventas. Es una técnica que sin necesidad de tocar el precio ni bajarlo puedes reducir stock en un periodo concreto.
  6. Reducir el precio de los productos más vendidos: Esto lo hacen los supermercados y grandes almacenes. Cuando nos llega la publicidad a casa vemos que hay productos de marca conocida con descuentos bastante atractivos. Esto lo utilizan como reclamo para que acudas al supermercado a comprar el producto con el descuento y… ¿quien ha sido capaz de entrar a un supermercado a por una cosa y salir solo con una cosa? Yo no conozco a nadie todavía… Esta estrategia es muy peligrosa y los fabricantes de grandes marcas sean quejado de esta política ya que dañan la imagen de su marca y molestan a los detallistas que no tiene la posibilidad de hacer estos descuentos.

 

  1. Descuento psicológico: Esto es poner “antes a 65 euros, ahora a 56 euros”. Las tácticas de descuento ilegales están prohibidas. Es decir, el precio que ponga de antes tiene que haber estado realmente puesto en este precio antes, es ilegal inventarse ese precio.

 

 

Utilizar estas estrategias para promocionar los precios a menudo no son nada beneficiosos y dejan el marcador a 0.  Si por lo que sea funcionan las promociones los competidores las copiarán y entonces perderán su eficacia. Si no funcionan las promociones la empresa pierde dinero que podía haber sido dedicado a desarrollar el plan e marketing, ventas, definición de diferenciación o estrategia de valor.

Por lo que hay que tener muy cuidado con este boom de precios bajos. Es una guerra en la que puede que no se salga. Es mejor posicionar tu producto bien en el mercado dirigiéndote a un público objetivo concreto, con una diferencia clara y aumentar calidad y servicio para mejorar la imagen del mismo.

 

¡Muchas gracias!

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