Entre el 85% y el 95% de la decisión de compra se toma en el inconsciente

Buenos días,

Vamos a empezar el mes hablando de un concepto que está muy de moda en el mundo del marketing: Neuromarketing.

Mi objetivo de hoy es dar   una visión muy concreta y sobretodo práctica de lo que es el Neuromarketing  y como se puede aplicar en los negocios día a día para poder aumentar ventas.

Primero empecemos definiendo el concepto de Neuromarketing: ¿Qué es el Neuromarketing?

El Neuromarketing se trata de aplicar la neurociencia en el campo del marketing para estudiar los procesos cerebrales de los consumidores o posibles consumidores. Este estudio conlleva a medir los cambios durante la toma de decisiones en el proceso de compra. Ver qué pasos sigue el cerebro desde el estimulo hasta la compra. Con el fin último de poder llegar a entender el porqué de la compra del consumidor y llegar a predecir la conducta del posible comprador ante nuestra marca y hacer que nos elija.

Se conoce que en el proceso de compra entran tres factores: el racional, emocional e instintivo. Y gracias a las tecnologías utilizadas en Neuromarketing (Resonancia magnética funcional, encefalografía, tomografía…) se pueden medir y ver la eficacia de nuestras acciones para que compren nuestra marca.

Esto parece complejo, pero es muy sencillo. Al final lo que hace el Neuromarketing es identificar todas aquellas decisiones que toma el cliente de forma impulsiva (con el lado derecho del cerebro) y que muchas veces lo hace sin ser consciente de que toma esas decisiones y por qué.

No es ningún secreto que entre el 85% y el 95% de la decisión de compra se toma en el inconsciente. En la parte derecha del cerebro, la irracional. ¡Pues bien aprovechemos esta información para poder aplicar estrategias en nuestro negocio de Neuromarketing y aumentar ventas!

¿Neuromarketing para aumentar ventas en punto de venta?

Hay muchas técnicas que se pueden aplicar a los negocios pero yo hoy voy a  poner aquí las más importantes a mi criterio. Muchas según las vayáis leyendo os daréis cuenta que ya las sabíais.

  • La iluminación: Si no se ve no se vende. Hay un caso muy conocido en con los almacenes Wal-Mart de EEUU. Estos cambiaron la iluminación en algunos puntos del centro comercial poniendo luz natural y la consecuencia fue un aumento de las ventas del 41 %. Pero no solo aumento las ventas. Preguntaron a los consumidores y afirmaban que los productos que estaban iluminados directamente con luz natural tenían un aspecto más atractivo para ellos y con colores más vivos. Estos productos estaban en otras secciones del centro comercial con luz no natural y no se compraban porque les resultaban faltos de interés.

 

  • El olor: El olfato es un sentido que se almacena con nuestras memorias directamente en el lado derecho del cerebro. Cuando recordamos situaciones o recuerdos de nuestra niñez tenemos recuerdos, percepciones, emociones y olores. ¿No te ha pasado alguna vez oler un perfume y que directamente tu cerebro te lleve a recordar a tu abuela o algún ser querido? Es por esto que utilizar un buen marketing olfativo puede hacerte aumentar las ventas un 30 y 40%. ¡A todos nos ha pasado entrar en un supermercado y oler a pan o bollos recién hechos! Y empezamos a salivar y está más que demostrado que se compra más cuando se tiene hambre. Esto es marketing neuronal.

 

  • Como puedo diseñar mi escaparate para vender más: Habitualmente veo que las tiendas de ropa, alimentación, electrodomésticos…tienen el escaparate a rebosar. Los primeros productos que se ofrecen son los que más se ven y los que más se venden. Por lo que tendremos que intentar utilizar productos “gancho” que serán los que más se venden. Imaginemos que tengo una tienda de electrodomésticos y quiero que la gente entre en mi tienda. En el escaparte tendré que poner aparatos como televisores, home cinema… Aquellos que evocan diversión, status… y de esta forma estaré atrayendo a posibles compradores que al entrar en la tienda verán el resto de productos y aparte de una televisión pueden comprar una batidora.

 

  • Los productos que más se venden escóndelos: Ya sabemos todos que los supermercados peonen los productos de primera necesidad como el pollo, pesado, carne, leche, pan… al final del comercio. Esto se hace para que al ir a comprarlos nos demos una vueltecita (obligada) por todo el supermercado y así vamos viendo mí productos que nos llaman la atención. A mayor impacto de más productos mayor posibilidad de compra de más productos. Pues bien haz lo mismo en tu comercio identifica tus zonas frías y pon allí los productos más demandadnos o de más necesidad. Y utiliza las zonas calientes de tu comercio para productos nuevos y que veas que han bajado las ventas.

 

  • Pon banda sonora a tu comercio, música: Es inevitable. Nos movemos y compramos al ritmo de la música. Es intuitivo y no lo controlamos. Seguramente ya habéis apreciado que cuando una tienda esta cerca de cerrar la música es mucho más movida. Este tipo de música favorece las compras rápidas. Si por el contrario queremos que el cliente este más tiempo en nuestro comercio tendremos que utilizar una música más lenta y suave. Cuanto más tiempo pase en nuestro establecimiento más posibilidades hay de compra.

 

  • Trucos que nos da el Neuromarketing con los precios: Si queremos captar la atención de nuestro cliente sobre nuestro producto basta con nombrar una de las tres palabras mágicas: nuevo, oferta, gratis. Estas palabras nos hacen reaccionar inmediatamente, instintivamente prestar atención. Si por ejemplo tenemos un restaurante no hay que alinear los precios porque esto nos hace instintivamente ordenarlos en nuestra mente y pedir el más barato. También es mejor poner el nombre del producto y una  pequeña descripción y precio. Esta comprobado que se venden más lo productos con una pequeña descripción. El consumidor tiene que saber por lo que paga. También los números 5,7 y 9 atraen la atención de nuestro consumidor.

Al final estamos rodeados de estímulos que se acumulan en nuestro subconsciente que son muy importantes a la hora de comprar. Al consumidor le influye a la hora de comprar: la decoración, iluminación, música, el aroma de la tienda, presencia de los vendedores, color del establecimiento, colocación de los artículos en tienda y escaparate (visual), las palabras que te dice la dependienta, la sonrisa, las promociones. Regalos inesperados, las gracias…

Son todos estos factores junto al producto o servicio a comprar los que hacen que el cerebro tome la decisión de comprar o no.

¿A qué esperas a ponerlo en marcha?

Muchas gracias!

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