A-B-C Always be closing: 5 errores que hay que evitar para cerrar colaboraciones

Hoy voy a dedicar este articulo al cierre de ventas. Tan importante es saber captar clientes,

explicarles bien el producto,  como cerrar. El cierre lo es todo el venta. Si no se cierra una venta no es venta.

Hay muchas veces que les pregunto a los comerciales como les ha ido el día de hoy en sus ventas. Y hay siempre muchos que te dicen:

“ Muy bien, hoy he vendido mucho” y yo les pregunto: “¿ cuantas has cerrado?”

Y ellos me responden: “ Ninguna…”

Muy bien pues entonces hoy no has vendido nada. Puede que hayas sembrado para cerrar mañana o pasado pero hasta que una venta no esta cerrada no se considera venta.

Por mi experiencia en el mundo de las ventas he podio observar  5 errores claros que no se deben de cometer si queremos cerrar una venta con éxito y hoy los voy a detallar aquí.

Vaya por delante que un vendedor siempre tiene que estar enfocado a: “A-B-C Always be closing”. De nada nos sirve un comercial disperso que hace muchos contactos pero no cierra ninguno.

A-B-C Always be closing: 5 errores que hay que evitar.

• Discusión ( sentir, sentido, descubierto). Como ya hemos dicho lo que yo suelo aconsejar y enseñar es una vena consultiva que se trabaja desde la confianza con el cliente. La confianza tarda mucho en construirse pero muy poco en romperse. No puede ser que hayamos hecho todo el proceso de venta bien y a la hora del cierre discutimos con el cliente porque decide cerrar la venta el próximo mes. Si nos mostramos ante el cliente como ofendidos, que nos han descubierto que este mes no llegamos a los objetivos de ventas. Hay que tener mucho cuidado y tener mucha inteligencia emocional o de lo contrario nos cargaremos la venta.
• Opiniones personales. Este error se basa también en la venta personal. Cuando nosotros conectamos con una persona es porque nos vemos reflejada en ella. Mismos valores, actitudes, gestos… siempre nos vemos en un espejo reflejado en el interlocutor. Esto puede se muy bueno para generar confianza y empatizar. Pero imaginemos que estamos apunto de cerrar una venta, que todo ha ido bien y damos opiniones sobre un equipo de fútbol, religión, estilo de vida… sin conocer bien a nuestro cliente. Le podemos ofender y con una sola palabra nos cargamos toda la confianza construida y lo más importante no cerraremos la venta. Las opiniones personales y criterios es mejor dejarlos para cuando no estamos vendiendo.
• Golpear a la competencia. Esto es algo que todavía existe. Hay que evitar a toda costa hablar mal de nuestra competencia. Porque de primeras si están en el mercado es porque algo están haciendo bien, no todo lo hacen mal. Y de segundas aunque nuestro cliente hable mal de ellos , nosotros no debemos entrar. “ Nosotros nos diferenciamos en esto …., yo no voy a entrar a hablar mal de ellos porque ellos son expertos en esto y nosotros nos especializamos en … “ hay muchas formulas para salir airosos sin golpear la competencia.
• Sobrevalorización. Esta bien, sabemos que nuestro producto es bueno pero tampoco hay que atribuirle características que no tiene. Sus atributos son los que son y nuestro trabajo es adecuar el producto a las necesidades del cliente no inventarnos características ni servicios. Por una cuestión muy sencilla el éxito en ventas esta en la segunda venta y si mentimos haremos la primera venta que puede ser cuestión de suerte pero nunca haremos la segunda venta.
• Asunción de autoridad. Esto es un error muy común en los comerciales. Asumen la autoridad de los pedidos,  decir con firmeza y concretando la fecha de salida del pedido del almacén, de entrega o que no hay problema en añadir otro modulo más al producto. A ver yo entiendo que hoy en día vender es complicado y que a veces quieres cerrar con rapidez. Peor no pasa nada por decir: “un momento que llamo a oficina y te digo algo del plazo de entrega” o “lo voy a consultar con el departamento de informática para ver el modulo y te llamo”. No  pasa nada. Somos comerciales no tenemos que saber de todo. Y lo peor es que afirmando cosas que no podemos cumplir y no vamos a cumplir volvemos a jugar con la confianza del cliente lo cual es sagrado.

 Espero que os guste!

Muchas gracias,

Un saludo,

SARA BARRIUSO