8 preguntas que te harán vender más!
Las estadísticas no mienten! Sólo el 10% de las personas que se dedican a ser comercial son buenos comerciales. Y ese 10% tiene en común que recopilan toda la información necesaria antes de salir a vender. Dedican mucho tiempo para estudiar a quien van a vender su producto/servicio y como es el mercado en el que se van a mover. Piensan antes de actuar!
Pues bien hoy voy a desvelar cuales son las preguntas que se hacen los buenos comerciales que les hacen tener tanto éxito. En ventas , como en la vida misma, la información es poder! Y los buenos vendedores lo saben. Se hacen preguntas y se responden desde la posición del futuro cliente lo cual les permite diseñar una buena estrategia de ventas. Estas 5 preguntas, sin duda, les lleva a mayores éxitos comerciales.
Simplemente hay que realizar un ejercicio de empatía. A veces estamos tan involucrados en nuestro producto que solo lo vemos desde nuestro punto de vista. Nos tenemos que poner en el lugar del consumidor .Y si os las preguntáis y las respondéis antes de salir a vender vais a poder ver que funcionan y veras como poco a poco van aumentando tus éxitos comerciales!
- ¿ Qué es lo que vendo?
Esto es lo primero que le pregunto a mis clientes: ¿ Que es lo que vendes? ¿ Cual es tu producto o servicio? ¿Que necesidad satisface tu producto o servicio a tu comprador? ¿ Qué beneficio obtiene al comprar tu producto o servicio?
En cuanto hago esta pregunta en seguida veo si estoy delante de un vendedor principiante o un vendedor profesional.
Un vendedor principiante siempre responde con cualidades, características y usos del producto. Se centra en lo básico del producto, en lo que el producto puede hacer! Repite las especificaciones técnicas como si fuera un catálogo.
Y esto no es lo que esta buscando actualmente el comprador cuando acude al vendedor. Porque hoy en día cuando vas a comprar sueles estar muy bien informado, ya que en a era que estamos con internet en cualquier parte a veces el comprador sabe más de especificaciones técnicas que el vendedor. Busca lo que el comercial profesional le puede decir.
El profesional se centra en los problemas específicos que ese producto o servicio pueden resolver al cliente potencial. Suele hablar sobre resultados finales, como mejorar la vida del comprador o en el trabajo al obtener el producto o servicio.
Y ¿Cómo se pude hacer bien este ejercicio? Haciendo una investigación de mercados. Preguntemos a clientes actuales nuestros cual fue la causa para comprar nuestro producto, que beneficio le ha aportado, que es lo que estaban comprando, buscando…
- ¿ Quien es mi cliente?
Ya he dicho varias veces que saber quien es nuestro publico objetivo es vital para la venta. Ya he comentado en otro post como hay que definir nuestro comprador ideal. Pero tan importante es definir el cliente actual . Revisa que cualidades tiene en común tus clientes actuales. ¿ Qué edad tiene? ¿ Cuál es su ocupación? ¿ Hombre o mujer? ¿ Edad? ¿ Profesión? ¿ Es cliente nuevo o es fiel?… Todas las preguntas que consideremos que nos pueden ayudar para hacernos una imagen clara de quien es nuestro cliente actual, el que y anos ha comprado.
De esta forma sabremos el porque compra nuestro cliente lo cual nos lleva al siguiente punto.
- ¿ Porqué compra mi cliente?
O como se diría en la jerga del marketing : Reason why. Esta es la pregunta más importante para poder tener éxito en las ventas. Es el corazón de nuestro argumentario, el alma de nuestro producto o servicio. ¿Porqué compra mi cliente? ¿ Que beneficios busca? ¿ Qué espera de nuestro producto o servicio?
El consumidor siempre busca dos beneficios en un producto/ servicio. Un tangible y un intangible.
El beneficio tangible se refiere a lo que el cliente puede enseñar y exhibir a alguien.
Un beneficio intangible son las razones reales por las que compra un producto. Si habéis leído bien lo intangible es el Reason why real de compra! Tiene que ver con lo emocional. Gira alrededor de orgullo, estatus, seguridad, admiración, respeto de los otros, pertenencia a grupo social… Esto sumado a otros factores hacen que el cliente se sienta satisfecho y contento por la compra realizada.
Muchas veces los malos vendedores se centran en el precio de su producto o servicio para justificar la compra o la no compra. Y realmente no hay que vender por precio sino por estos intangibles que el cliente los ven como el Reason why de la compra. Por eso siempre, siempre detrás de un producto/servicio tiene que haber un Reason why bien definida. No siempre el precio bajo es determinante para la venta. Este tema del precio lo tratare al mes que bien en otro articulo porque he visto que actualmente para vender se tiende a tirar los precios o a culpar al precio de la no venta. Cuando hay otros problemas de fondo que no nos damos cuenta pero son mucho más importantes.
- ¿ Dónde está mi comprador potencial?
La respuesta a esta pregunta puede determinar el éxito o no de nuestra campaña comercial.
Por mucho que sepamos cual es nuestro producto, las características… etc. Si no sabemos a quien vender y donde están estaremos perdiendo impactos publicitarios de calidad. Parece lógico pero he visto muchas empresas que estaban gastando muchos esfuerzos comerciales, los cuales no tenían un RTC ( retorno de la conversión) bueno ya que no se estaban dirigiendo donde estaba su público. Podemos discriminar por zona geográfica, por edificios o por medios publicitarios ( tv, radio, revistas especializadas…)
De nada servirá hacer una campaña de publicidad en televisión si nuestro posible consumidor esta en la radio. Hay que dirigir los esfuerzos publicitarios y estar presentes donde este nuestro público objetivo . Al tener identificado donde están nuestro comprador potencial centraremos todos nuestros esfuerzos comerciales y haremos mejor uso de nuestro tiempo de la venta con un unos niveles de RTC extraordinarios.
Y no solo tenemos que saber donde esta actualmente nuestro cliente sino que hay que hacer un ejercicio de predicción y ver donde va a estar en un futuro. Y ¿ Como se hace esto? Pues manteniendo un flujo continuo de información que tenemos que tener vivo con nuestros actuales clientes. Es la investigación de mercados continua ( marketing intelligence) la cual nos permite tener unas bases de datos vivas con datos que analizados nos dan pistas de hacia donde se esta moviendo mi consumidor.
- ¿ Cuándo compra mi cliente?
La compra de mi producto es estacional, de impulso, etc. Saber cuando es el momento en el que compra mi futuro cliente es muy importante para poder saber en que etapa de la compra tengo que hacer más esfuerzo de venta. Ya hemos dicho que vender se trata de suplir con un producto o servicio una necesidad latente de nuestro consumidor. Pues bien ,es en ese momento en el que surge la necesidad en el que hay que estar presentes para poder acceder a nuestro cliente y que nos tenga en cuenta como opción de compra. Tengo que tener claro cuales so los pasos de compra que sigue mi cliente antes de finalizar la compra. Búsqueda de información, comparativa, consejos de amigos y conocidos, compra y post compra… ( ver dibujo de flujo de compra) Para saber en que etapa estar presente.
- ¿ Porque no compra mi cliente?
Como ya he dicho en anteriores posts los “no” son muy importantes en ventas y se han de registrar y revisar. Sobretodo el porque de esos “no” ya que nos da mucha información para determinar nuestra estrategia de ventas o cambiar la estrategia de ventas actual que no esta funcionando. Los clientes tiene razones para comprar y razones para no comprar un producto o servicio. Un buen vendedor identificara esas razones por las que si tiene que comprar y las incluye en la presentación del producto o servicio. Igualmente el comercial tiene que tener claro cuales son las razones para no comprar y tenerlas preparadas para poder tratarlas en las objeciones y poner la balanza a favor de la compra. Se trata de coger el aspecto negativo, por el que no se esta comprando, y transfórmalo en positivo. Y a la vez potenciar las características positivas de tu producto. Este aspecto es fundamental y dedico mucho mas tiempo esta pregunta cuando estoy con un cliente porque me da mucha información de porque no se esta vendiendo y poder cambiarlo.
- ¿ Quién es mi competidor?
De nuestro competidor lo tenemos que saber todo! Tenemos que saber que es lo que esta haciendo bien ( porque si esta en el mercado algo esta haciendo bien). Tenemos que saber sus fortalezas y debilidades. ¿ Contra quien estoy vendiendo? ¿ Quien considera mi cliente como alternativa mi producto/ servicio? ¿ Porque? ¿ En que considera mi cliente que mi competidor es mejor o diferente? Hay que saber los puntos débiles y fortalezas, que necesidades satisface a mi cliente que yo no satisfago con mi producto o servicio… El cliente siempre tiene la razón. Toman la decisión de compra basándose en su percepción de lo que es mejor para él. El trabajo del comercial consiste en ensañar a su potencial comprador que existe mas de una versión de lo que el considera optimo. El trabajo del comercial es enseñarle en lo que somos fuertes y DIFERENTES frente a la competencia. Hay que saber que opciones esta barajando nuestro cliente para poder convertirlo en cliente.
- ¿ Quienes no son mis clientes?
¿ Quiénes son los clientes que se podrían beneficiar de mi producto o servicio pero nunca me han comprado ni a la competencia? El mayor mercado es siempre el de los no compradores. Esto mismo ocurre en cualquier campaña electoral en la que los indecisos y la abstención es suficientemente grande como para determinar los resultados. En las ventas los no compradores representan la mayor oportunidad de venta. Esto ya lo vio en su día Steve Jobs. Que encontró un nicho de mercado de no clientes de ordenadores y vio la forma de motivarlos, lo que creo un importantísimo mercado para Apple.
Espero que esto te sea de utilidad para tus ventas del día a día.
Muchas gracias por leerlo!
GRACIAS!