Buenos días,
Otra semana más, otra píldora de ventas más.
Hoy os voy a hablar de 5 trucos o elementos que tiene que tener una llamada en frío o «Cold calling» para poder tener éxito. La llamada en frío es una herramienta muy potente para la prospección, sobretodo dependiendo del producto o servicio a vender. Si es cierto que donde más rentabilidad se puede dar en en la venta B2B (de empresas a empresas).
Hoy en dia estamos saturados de llamadas donde nos quieren vender algo y eso es un error! En la llamada en frío el objetivo no es la venta sino la cita comercial. Cerramos la cita y ya en la cita tenemos que vender y generar confianza. Hay empresas dedicadas a este tipo de llamadas que les dicen a sus comerciales que si una posible venta se agenda es venta perdida. Que tiene que vender en el momento y esto también es un error! Ahora mismo se debe de trabajar primero la confianza con el cliente y luego la venta como asesores de producto. Se termino la era de vender por vender y comprar por comprar.
Aqui os pongo los 5 trucos de la llamada en frío:
- La voz:
La calidad de la voz, la manera y forma de hablar, la velocidad, el tono de la voz, como se esta sentado, etc. Todos estos aspectos dicen mucho sobre la clase de persona que esta al otro lado del teléfono . Hay que tener en cuenta que cuando estamos hablando por teléfono mentalmente nos hacemos una idea/imagen de la persona que esta al otro lado del teléfono. Esto lo hace nuestro cerebro automáticamente! por lo que todos estos aspectos ayudan a que esa imagen sea positiva y agradable.
—Se puede mejorar la calidad de la voz hablando un poco más fuerte al principio bajando el volumen medio de la conversación y terminado con un tono más alto ( tono más alto no significa gritar!).
La sonrisa es una factor fundamental. Si hablamos por teléfono mientras sonreímos eso se contagia por el teléfono y llega a nuestro interlocutor. Nos ayuda a mantenernos positivos y agradables. La sonrisa relaja la actitud de nuestro interlocutor.
- EL objetivo de la llamada:
—Popularmente se cree que la llamada fría ( coldcalling ) es hacer una venta. Es un error! y así hay muchas empresas ( telefonía móvil) que están quemando este canal de prospección. La razón/objetivo principal para llamar es para obtener una cita. Ya se venderá cuando nos den la cita. Y un aspecto importante es que estamos llamando porque vamos a ofrecer algo que creemos que necesitan y les vamos a aportar valor. Si no estamos seguros de aportar nada no llamamos. No gastar más de 2 o 3 minutos en una llamada. Pasado ese tiempo la atención por parte de nuestro interlocutor se pierde por completo.
Por supuesto antes del llamar nos debemos de informar ( perfil linkedin, puesto, aficiones… etc) sobre la persona correcta con la que queremos hablar para dirigir nuestros esfuerzos a nuestro publico objetivo correcto. No llamamos por llamar. Debemos dirigir nuestros esfuerzos de llamadas frías a la audiencia correcta.
- El discurso ( script):
Un buen script debe incluir: Un saludo: Buenos días me llamo: Sara Barriuso y le llamo de la empresa Arbasagoal.
Y una introducción: de la empresa Arbasagoal cuya misión en ayudar a aumentar ventas en clientes como usted.
Hay que identificarse uno mismo y la empresa. Si el nombre tuyo o el de la empresa es complejo hay que simplificarlo.
Después daremos la razón de la llamada: Le llamo para ver si fuera posible poner una cita con usted para explicarle mejor nuestro servicios que le van a ayudar a aumentar ventas considerablemente ( objetivo: tener una cita comercial NO VENDER PRODUCTO/SERVICIO).
Hay que estar listos para las objeciones comunes como pueden ser: ” No tengo tiempo” ” esta semana es muy mala” ” pero que me va a ofrecer”… Nos las tenderemos que preparar de antemano para poder tener respuesta siempre enfocada a nuestro objetivo que es la cita comercial.
Si somos principiantes en esto del coldcalling deberemos de empezar no por los mejores prospectos ( posibles clientes) sino por los que creemos que tenemos menos posibilidades para ir entrenando y ver lo que estamos haciendo mal y corregirlo o haciendo bien y reforzarlo.
- La actitud:
—Quizás este sea el mayor secreto del coldcalling: actitud. Todas las técnicas de llamadas frías que aprendes sólo pueden funcionar si tienes la actitud correcta. Una actitud positiva es la clave para un negocio exitoso. La actitud determina si ganar o perder un negocio. A de ser positiva y siempre orientada al éxito. No hay que tener miedo al “NO” porque el “NO” no es personal. No te conocen! Simplemente puede ser que no sean el publico objetivo adecuado.
Yo siempre pongo el mismo ejemplo: Imaginemos que estoy con mis amigos y uno de ellos me ofrece un refresco y yo digo que no! no le estoy rechazando a él simplemente es que en ese momento no tengo sed. El rechazo no es personal.
Por eso es muy importante que no tomemos los “no” como algo personal sino como algo normal. Los “no” se registran cuando se hacen llamadas frías y cada 6 meses se revisan para ver porque me han dicho que no. Y si hace falta se revisa estrategia de ventas y rediseña.
- Confianza
—Confianza es tu moneda para lograr el éxito. Tener confianza en ti mismo. Creer en su producto o servicio. Estar convencido de que tu servicio es de valor para sus clientes. Tu confianza te da la fortaleza que necesitas mantener ventas. Es imposible que un comercial intente vender un producto/ servicio sino cree en el producto o si el personalmente no lo compraría ! IMPOSIBLE!
Y recordad que si al terminar el día tus últimas diez llamadas son a contactos que conoces… tu carrera esta estancada!
Espero que os sea de ayuda y podáis aumentar ventas!!!
Muchas gracias!
Un saludo,
SARA BARRIUSO