Buenos días,
Aquí estoy otra semana más. Esta semana voy a dedicar el articulo de hoy a los tres pasos fundamentales que hay que llevar a acabo para poder vender.
Muchas veces viene a mi clientes para que les asesore en enyetas o enseñe a vender en la escuela y se quedan sorprendidos cuando a prenden los tres pasos básicos para vender.
Son sólo tres pasos los que hay que seguir para poder vender eficientemente y fidelizando al cliente.
Estaos hablando de una venta consultiva, asesores de ventas que o tienen clientes sino fans!
PREGUNTAR: Para identificar problemas:
- Preguntas de situación: Hay que hacer este tipo de preguntas para saber que nivel de conocimiento que tiene nuestro cliente sobre el producto o servicio que el estamos ofreciendo.
Con este tipo de preguntas obtendremos una mejor compresión de la situación y problemas actuales que puedan tener nuestro futuro cliente.
¿ Cuáles son sus problemas generales? ¿ Cuáles son sus problemas específicos? Si pudiera cambiar una sola cosa? ¿Cuál sería?
- Preguntas de significado: Tienen el objetivo de detectar una situación de falta de comodidad menor para convertirla en una de mayor incomodidad potencial.
¿ Cuál es el coste real de los retrasos que ocasionan ese problema? ¿ Y los costes indirectos? ¿ Cuánto le cuesta ese problema? ¿ A cuantas personas afecta este problema?
ESCUCHAR: Para generar confianza.
¿Cómo escuchamos atentamente? Lo primero no interrumpir al cliente, mirarle a los ojos y no responder inmediatamente. Escucha activamente y toma una pausa antes de responder. La clave está en oír realmente, no entrar preparando la respuesta y lo siguiente que vas a decir.
EXPLICACIÓN: Presentación de la solución.
¿ Qué obtengo yo con ello? ¿ Qué ventajas se me ofrecen? Presentará como resolverá nuestro producto o servicio su problema. Cómo funciona. Qué es lo que hace. Qué necesidad va a satisfacer.
Aqui os dejo los tres pasos que os aseguro que si se siguen y se practican día a día aumentaras ventas y lo más importante, fidelizarás.
Un saludo,
SARA BARRIUSO