Marketing de contenidos del sector industrial

En este post  voy a hablar de las diferencias entre el marketing industrial vs marketing  gran consumo.

Hoy vamos a empezar hablando del marketing industrial (habrá más post sobre mercados industriales). Vamos a empezar viendo las principales diferencias entre los mercados industriales y los mercados de gran consumo.

Primero vamos a definir lo que es el mercado industrial.

El mercado empresarial/ industrial está compuesto por todas aquellas organizaciones o individuos que compran bienes y servicios para usarlos en la producción de sus productos o servicios. Que posteriormente venden, alquilan o suministran a otras compañías u organizaciones. Estamos hablando del mercado empresarial/industrial (B2B) con diferentes sectores como: construcción, agricultura, minería, fabricación, banca, empresas públicas, transporte, seguros, finanzas…

Las principales diferencias entre B2B Y B2C son:

  1. ¿Quienes son mis compradores? Las empresas del sector industrial tienen obviamente menos compradores que las del mercado del gran consumo. Por ejemplo la empresa de neumáticos Michelin depende de la orden de compra de 5 grandes fabricantes de EEUU de automóviles. Son menos compradores potenciales directos pero  de mayor tamaño. En el sector industrial es normal que 4 clientes ocupen el 70% de la facturación de la compañía.
  2. ¿Donde están mis compradores? Las empresas del sector industrial tienden a sesgar su público objetivo por variables demográficas mientras que el gran consumo por variable de personalidad o estilo de vida. Esta concentración demográfica de su público objetivo les ayuda a reducir costes de venta.
  3. ¿Como es la demanda industrial? Esta marcada por la demanda de gran consumo. Si se reduce el consumo de neumáticos en los talleres la empresa productora de neumáticos tendrán que reducir su compra de materia prima. Por esto es muy importante que los departamentos de marketing de sectores industriales estén muy atentos a las actitudes y patrones de consumo del consumidor final (investigación de mercados). Un aumento de las ventas en el gran consumo puede suponer un aumento de la inversión en mercados industriales para hacer frente a esa demanda. Y debido a esa volatilidad hay muchas empresas industriales que han diversificado sus productos y mercados para poder conseguir unas ventas más equilibradas y estables.
  4. ¿Cómo se vende?
    1. Es una venta la cual el ciclo puede durar años. Desde que se inicia el primer contacto hasta que se compra pueden pasar años. Estudios muestran que hacen falta entre 4 a 4.5 llamadas para poder conseguir una venta industrial.
    2. Quienes realizan la compra son profesionales de compras. Son profesionales que se forman para poder comprar mejor y más eficientemente. Por eso a diferencia con la compra del gran consumo que se basan en atributos aspiracionales y psicológicos. Estos compradores profesionales basan sus decisiones en aspectos técnicos y objetivos. Por eso el vendedor industrial aparte de un producto deberá de ofrecer una solución con su producto o servicio.
    3. Es una venta directa. Compran preferiblemente a los productores no a los intermediarios.
    4. Aquí la venta es sobretodo consultiva. El vendedor es el asesor comercial del comprador. Hay una fuerte relación con el comprador. De hecho en ventas industriales mucha veces el producto se hace a medida para el cliente por eso se construyen lazos muy fuertes. Y como ya hemos dicho los tiempos de venta son muy largos, visitas comerciales, llamadas, etc. Todo esto genera confianza entre cliente y vendedor.

 

  1. ¿Cuál es el marketing o publicidad utilizada?
    1. ¿Donde se anuncian las empresas industriales? Pues donde está su público objetivo. Por lo que obviamente no están en medios masivos. La publicidad más utilizada son catálogos, folletos, ferias, revistas especializadas, etc.
    2. El marketing tiene que ser relacional. Confianza, de compromiso, relaciones de cooperación, marketing interno, engagement, premiar fidelidad, etc.
    3. ¿Nuevos medios de marketing? ¡SI! Hay empresas industriales que han hecho grandes ventas gracias al marketing de contenidos. Redes sociales, igual no para vender directamente pero si para generara notoriedad demarca.

 

En conclusión: en el marketing industrial hay mucho por hacer y con muy buenos resultados. Y muchas veces no hace falta grandes presupuestos sino saber con los recursos que contamos y donde queremos llegar. Es un marketing diferente al del gran consumo porque como hemos visto el tiempo de venta, de compra, publico objetivo…  son completamente diferentes por eso no se pueden aplicar las mismas estrategias de ventas que en el gran consumo.

Existen actualmente muchas empresas como Volvo trucks, Bellota Agrisolutions, Grupo Inerzia… Que han desarrollado estrategias de marketing en el sector industrial con muy buenos resultados.

 

¡Muchas gracias!

SARA BARRIUSO

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